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螺旋钢管、螺旋焊管、直缝钢管、防腐钢管
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防腐保温行业如何做好技术服务
时间:2017-03-24 09:40 作者:junyuan 点击:

    有句俗话说的好,人前显贵,人后受罪。很多人看到沧州浚源管道的3PE防腐钢管每天不停的发货,羡慕这个公司的老板发财了,可谁知道背后这位老总付出了多少才得到今天的销售业绩。能走到今天,正是浚源管道的渠道和服务技术。沧州浚源管道的渠道,让业内许多老板羡慕不已。在股权转让的谈判桌上,渠道确实为高价成交提供了重要筹码。然而,当所有人都羡慕沧州浚源管道的销售能力时,却很少有人深入细致地探究:如此强大的销售功能是怎样生成的?

        沧州浚源管道对服务的认识,也和诸位一样,经历了一个由浅入深的过程。大体上,可以看到四个明显的阶段特征。

        第一阶段:抱怨技术部和用户阶段。这个阶段大概经历了五年时间。当时,防腐保温钢管的销售人员面对用户的投诉和病态的漆膜,总是认为技术部没有搞出好产品,甚至怀疑技术部推卸责任。后来,终于明白技术部已经尽到责任,是用户不会施工,或者不顾条件野蛮施工才造成漆病。于是,又转而抱怨用户。当时的服务部门已经有八九个技师可以出门服务,而且只有在接到经销商的报警电话后才出动。即便如此,还是忙得头昏脑胀。到了投诉现场,技师们只是一味地挑用户施工不当的毛病,推卸责任,拒绝赔偿。用户和经销商都极不满意。

        第二阶段:培训用户阶段。1995年以后,浚源认识到用户不会使用自己的产品已经成为制约销售的瓶颈。于是开始了愚公移山般的培训。当时主要的讲师是技术部总工叶汉慈和销售部讲师谢琦。只要经销商能够召集到油漆工,他二位(尤其是谢琦)一定会出动。人多时近千,人少时不满一百。二位讲师深入浅出的演讲、风趣幽默的台风不仅传授了技能,而且提高了浚源的口碑。至今仍有很多油漆工能够回忆起当年叶老师和谢老师的风采。高层的示范,带动了服务管理人员和服务技师们讲课的积极性。张玉洁、程思全、林代强诸位纷纷主动授课,哪怕只有几个人,他们也会耐心地讲解一番。

        第三阶段:建设服务体系阶段。光有讲授,当然解决不了所有问题。与培训同时,浚源开始建设二级服务体系。第一级建设在厂里,大约二三十人。主要完成四大功能:培训、小试、制板、处理质量争议。第二级建设在经销商院子里。主要完成四大功能:调色、打板、示范、处理质量争议。起初经销商不愿意做,浚源就说服愿意做的经销商先做起来,然后用成功的案例说服其他经销商。 

距今几年的时间,沧州浚源的防腐保温钢管有了今天的成绩,浚源的理念:固本浚源,永求发展。发展没有终端,终于把技术服务升华到了终端化、售前化、专业化、规范化、品牌化的高度。

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